（原标题：酷暑之下 苏雷解读富士施乐突破的秘密）
【中关村在线办公打印频道原创】对我来说，富士施乐过去9年的变化历历在目，我还记得刚毕业的时候实习时第一次接触施乐的打印机3117，那个时候很多产品的品牌标识还是施乐“XEROX”，见证了3117、3119成为一代神机，到最终的退市！
富士施乐单季销量同比40%增长
上一次富士施乐(中国)有限公司副总裁苏雷与媒体的见面是在2015年打印机巡展启动大会上，他与经销商、用户分享了富士施乐打印机的优势。一年之后，苏雷在这次的媒体见面会上分享的是富士施乐打印机取得的巨大业绩成长，2016年Q2同比2015年增长40%，而这样的成绩是在整个中国打印机市场负增长的前提下完成的，增长率超过了惠普、佳能、兄弟、联想、三星这些在过去位于一线和二线位置的品牌。
苏雷坦言：“早年间甚至今天，富士施乐这个品牌的打印机在大众心目中影响力并不是很好，每个月的销量最少的时候只有1000台，那是富士施乐最艰难的时刻，后来从1000台到3000台、10000台，每一次的突破都是梦想的实现。”
富士施乐(中国)有限公司副总裁苏雷
IDC数据显示，2016年Q1富士施乐打印机市场份额高达9.9%，位居第二，按照每年激光打印机700万的规模来计算，富士施乐打印机在Q1每个月的销量规模应该是在20万台的量级，这已经不是简单的销量的增长，而是富士施乐打印机有史以来逆势突破后取得的最好成绩。
打印机渠道是一个复杂而多变的市场，对于厂商而言，只要将货出给总代，就可以算做已经出货，所以“压货”在打印机渠道中成为一个普遍的现象，厂商要完成销量目标，“压货”简单有效，但是可以压一个季度，如果货没有销售出去，第二个季度就不可能再压，渠道中会形成恶性循环，产品的价格体系面临崩盘的危险，还会出现品牌的信任危机。
2015年中国打印机市场第二季度起到现在一直负增长
苏雷直言不讳的讲道：“富士施乐打印机的销量不是将机器出给总代，而是总代的库存分给最终的零售商，才会计算到销量，富士施乐在过去一直在帮助总代去库存，如今取得了非常好的效果，许多型号现在的销售是需要提前预定的，对于总代而言就是零库存，总代在7月份预售的是8月份的销量。”
苏雷还分享了2015财年富士施乐在政府采购中的斩获
除了零售市场之外，苏雷还分享了2015财年富士施乐在政府采购中的斩获，2015年中央批量采购销售数量富士施乐占比23%，位列第二，金额占比30%，位列第一。从而佐证，富士施乐的打印机销售成绩不仅仅是在零售市场，在集采行业中，取得了非常好的成绩。
富士施乐的增长却高于整个中国市场
富士施乐业绩突破杀手锏
富士施乐的打印机为何会取得如此大的进步？在苏雷看来，他从来不在乎一时的销量，而是不断通过调整来证明他的管理和运营方式是正确的。
打印机和其它产品一样，我们为什么会选择A而不选择B，一定有多个综合因素影响最终的决策，苏雷认为把每一个点都做好并不一定能成功，但是有一个点做不好，一定不会被用户接受。富士施乐过去的每一步都在为用户的价值做出改变和突破，让打印机成为渠道和用户信赖的产品。
这些综合因素的关键点包括以下几点：
1、完整的产品线，富士施乐打印机目前包括A4幅面黑白打印机（13款），A4幅面彩色打印机（12款），A3(参数 图片 文章)幅面黑白打印机（5款），A3幅面彩色打印机（5款），总计35款，覆盖了低、中、高甚至行业解决方案需要的打印机。
2、产品设计完全针对中国用户而定制，富士施乐的打印机在产品设计上的改进包括不卡纸、更普及的WiFi功能、长寿面硒鼓节省耗材、针对网店出库单和医院处方设计的A4\B5\A5纸张尺寸选择、简单的维修。
3、低端产品线在单功能、三合一和四合一均有不同定位的产品布局，用户能够很清晰的选择适合的那一款。
4、中国特色的耗材措施，富士施乐的耗材分为高精高容量、高精低容量和经济型低容量耗材，每种类型的耗材对应不同的客户，也有不同的定价，所以打印量低的用户就可以买低价位的低容量耗材，打印量高的用户买价位稍高的高容量耗材，整体而言，富士施乐的耗材价格水平降到业内更贴近用户的价位。
5、富士施乐电商渠道的打通，苏雷分享到富士施乐打印机在电商渠道的销量占比在20%-30%之间，设有专供电商的产品型号，仅DocuPrintM158b单款在天猫店铺累计销售超过5万台，成为销量No.1，在京东也有多款产品进入销量TOP10。
这五点并非富士施乐胜出的全部，但却是富士施乐取得如此大的成绩过程中最主要的五点，打印机市场正在经历有史以来最严酷的寒冬，所有企业都在经历着最艰难的阶段，尤其对于日资企业，由于日元汇率的波动，中国业务的压力会更加严峻，可能会导致竞争市场中的产品和价格出现较大的变化。
最后，和大家分享很神奇的一点，富士施乐，从最大的老板大中华区总裁徐正刚，到富士施乐(中国)有限公司总裁余树章，到高级副总裁陈贻进和副总裁苏雷，每一位公司领导人在和媒体、渠道分享富士施乐的时候，总是最大限度的分享他的所知，非常直接，毫不保留，对于媒体人而言，每一次沟通也是一次学习的机会，从他们身上不仅是更加了解这个品牌的历史和文化，了解商业的运作，还学习到了做人做事的道理！信赖、稳定、共存、共赢等关键词出现在富士施乐就会显得更贴切。
