今天，伴随以云计算、大数据、物联网、移动化为趋势的数字化时代到来，客户体验已经成为根本需求，而服务则成为企业成功的关键要素。那么，作为全球知名的信息与通信解决方案供应商华为将如何联合合作伙伴一起追求合作共赢，并助力合作伙伴从传统的通路型向能力型转变呢？在近期召开的2016华为中国合作伙伴大会上，笔者有幸采访到华为企业BG中国区副总裁（交付与服务）孙茂录与部分合作伙伴高层，并就上述问题进行了深入了解。
华为企业BG中国区副总裁（交付与服务）孙茂录
不断演进完善的“大服务”理念
服务是华为ICT解决方案的重要组成部分，而“大服务”更是涵盖了规划、设计、实施、运营和提升等ICT全生命周期中的各个阶段。自从华为在2013年的中国企业业务服务合作伙伴大会上首次提出了“大服务”概念后，便持续同合作伙伴一起联合创新，不断完善服务理念。
在2014年的服务合作伙伴大会上，华为则进一步提出了“大服务生态系统”，围绕“基础保障”、“业务使能”、“创新引领”和“人才联盟”四大价值共享主线，通过认证服务合作伙伴，授权服务伙伴和联合解决方案三种模式携手合作伙伴，来共建和谐健康的“大服务”生态体系。
到了2015年，华为则发布了面向企业市场的行动纲领--打造业务驱动的ICT基础架构（BDII），并基于此行动纲领进一步深化了“大服务”的理念。在服务领域，通过联合创新中心、预集成验证中心以及工具研发中心，与合作伙伴在在流程与业务上对接，在资源和技术上互补，共建智慧城市、数据中心、敏捷园区、ITO、IP以及IT等六大服务解决方案，打造“大服务”竞争势能，给行业客户带来快速便捷、风险可控的服务体验。
助合作伙伴从通路型转向能力型
对于渠道伙伴就是一个商业交易通路的普遍观点，华为却不这样认为。在华为眼中，之所以将渠道伙伴叫作合作伙伴，可不仅仅着眼于他们卖设备的通路能力上。当今企业之间的竞争早已不再是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争，因此就更离不开服务合作伙伴的支持。
而通过在华为的“大服务”生态系统下，帮助合作伙伴从通路型向能力型转变，将为华为和合作伙伴构建一个共赢的平台。那么，要想实现这个目标，华为会在哪些方面上帮助合作伙伴进行能力提升呢？孙茂录认为，具体应该从下面几个方向展开。
首先是服务能力，即匹配客户需求的服务解决方案。过去几年，合作伙伴在销售服务产品的时候，多数是提供基础服务，例如工程服务、维保服务和解决方案实施服务等。因此未来几年，华为将帮助合作伙伴从“设备销售+基础服务产品”向“提供解决方案+高级专业服务产品”过渡，同时，华为将会投入更多资源在更高级的专业服务产品的开发以及对合作伙伴的赋能上。
其次是平台能力，因为平台是效率提升的保障。以2011年逐步建立起来的政企行业服务平台为例，目前就有许多平台包括订单履行、工程管理、备件管理的平台等等，其中绝大部分平台都已经向合作伙伴开放。而且未来5年，华为还将致力于打造从订单交易到服务履行的端到端云化统一作业平台，以实现全业务、全接入、全共享的终极目标。
还有是培训能力，即持续打造ICT人才生态链。目前，华为已建设200家华为信息与网络技术学院以及50家授权培训中心，共同致力于构建ICT融合技术人员的认证体系与人才培养通道，使网院能够成为新型ICT人才供需的摇篮。
最后是开放能力，即充分共享华为与合作伙伴各自的资源、技术等优势，优势互补，不断为客户提供丰富的服务解决方案，共同撬动未来5年千亿级的服务市场。
合作伙伴为赋能支撑点赞
可以说，与合作伙伴共同提升平台与能力是华为打造“大服务生态”的根本，那么对于华为在政策牵引与激励手段上的不断强化，合作伙伴又持怎样的看法呢？
作为交通行业里华为的资深合作伙伴之一，来自中国智能交通系统（控股）有限公司的首席科学家&首席技术官关积珍表示，在华为“大服务”理念的指引下，该公司已从原来的被动响应转变为对客户需求的主动引领。他举例到，对铁路系统来讲，整个运营管理调度指挥都需要信息系统，出了问题再解决是没法应对的，许多时候需要主动防患于未然。因此，华为“大服务”理念涵盖下的主动服务保障就很有针对性。而且通过基于用户需求的辨识，可以和华为一起来完成有针对性的行业解决方案。同时，在这个基础上，还可以做产品供应或交付，再到后续的运维保障等等。
同时，来自服务销售规模已经过亿元的中建材信息技术股份有限公司常务副总经理李大庆也表示，目前政企市场的业务极为分散，尽管到今天业内有5千多家企业在做，但是真正能在行业里面深挖，能够全部达到行业服务标准的可能还算少数。而且由于其服务层面比较复杂、离散，因此他们不仅要服务于厂商，还要服务于用户，也要服务于渠道。然而从传统的分销公司来讲，绝大部分厂商都没有建立体系化的服务，但华为在服务领域则是不断地创新和完善，能够为其服务业务的进一步拓展提供有力的支撑。
成绩斐然的“大服务”战略
当前，大服务走在良性发展的道路上，华为通过夯实合作伙伴在供应、备件、客户支持、交付、认证、服务销售等基础方面的服务能力，让中国区合作伙伴的服务能力得到了快速的成长。华为还逐步开展技术沙龙、技能大比武、ICT技能大赛等形式多样的活动，来加大合作伙伴的服务赋能。同时，通过激励和牵引合作伙伴在项目交付和服务销售上持续投入，大幅提升合作伙伴服务能力，令服务收入也随之规模增长。
到2015年，认证服务合作伙伴已超过1300家，合作伙伴认证工程师近2万名，合作伙伴自主交付率超过70%。其中，服务收入过亿的合作伙伴有三家，服务收入过千万的合作伙伴达到20家，四钻及以上合作伙伴则超过150家。
在孙茂录看来，服务一直以来都是华为取得成功的核心因素，从2011年华为企业BG成立伊始起，华为就坚持“被集成”基本策略不动摇，同时不断完善自身的服务能力和服务解决方案，在做好对众多合作伙伴和最终客户服务支持的同时，更努力开创了更大的服务业务空间，与合作伙伴一起迎接未来市场机会。
通过几年的努力，无论从数量和质量上，中国区合作伙伴服务能力都有了快速发展。孙茂录表示，这将为共同打造“大服务生态系统”，实现“大服务”战略目标打下坚实的基础。而面对今天大数据、大流量、大智慧的数字社会新挑战，华为仍将继续联合合作伙伴一起优化生态架构，共建发展规划，进而为实现合作共赢而努力奋斗。
