“如果你愿意去尝试一下超融合，我不敢说100%，至少大部分客户会喜欢上这种新的IT技术，全新技术架构带来的便利性非常明显。我们询问过很多客户，他们都非常认可这种IT新趋势，也可以说是一种新的IT技术价值。”
北京时间2月27日，深信服第八届渠道高峰论坛在北京国贸大酒店举行，深信服CEO何朝曦展示了领先的超融合概念，而在主题演讲过后，我们也采访了深信服副总裁张开翼，来听他讲讲深信服的业务发展、产品究竟有何魅力、怎样吸引渠道商，以及公司未来的愿景。
深信服副总裁张开翼
超融合已成为趋势，深信服有何看家本领？
所谓超融合，也可以被看做是软件定义基础架构的基础单元。业内给出了以下定义：在同一套单元设备（x86服务器）中，不仅仅具备计算、网络、存储和服务器虚拟化等资源和技术，而且还包括缓存加速、重复数据删除、在线数据压缩、备份软件、快照技术等元素，多节点可以通过网络聚合起来，实现模块化的无缝横向扩展（scale-out），形成统一的资源池。
说到超融合，月初的时候由联想云服务业务集团、中国电子学会、深信服等企业成立了超融合”产业联盟，基本确立了这项技术的发展趋势。市场调研机构Gartner认为，2017年主流的厂商应该把网络虚拟化，集成到超融合方案里，从过去的服务器+存储变成服务器+存储+网络。随着产业链的完善，会有越来越多的厂商以NFV或者SDN的方式整合到SDDC解决方案。到2020时，SDDC的解决方案会成为主流的数据中心，或者说是IT基础架构的解决方案。
对于深信服来说，之前的积累使得超融合之路走的相对顺畅了一些。拿Nutanix或其他厂商来说，他们更多的是整合了服务器虚拟化和存储虚拟化，而深信服则采用了SDDC的完整解决方案，加上超融合的表现形态。张开翼介绍称，这种解决方案的交付效率更高，稳定性也更强，兼容性和扩展性也很好，运维成本也比较低，“我们的SDDC解决方案能够以纯软件的方式完整构建，帮助客户搭建软件定义的数据中心。”
不过，以纯软件交付的架构复杂，门槛也比较高。从整个行业来说，有些厂商的超融合方式是计算+存储，而深信服则是选用了完整的IT架构，加上自身在安全方面的技术积累，用SDDC+NFV的特性构建完整的架构。
其实谈到类似的产品和技术，华为提出的更早，而深信服此时宣布又有何深意呢？时机很重要。从应用虚拟化到桌面虚拟化、再到去年1月的服务器虚拟化、7月的存储和网络的虚拟化，在这一过程中，技术是不断积累的。此外，就像有些概念很酷的产品一样（比如苹果的Newton），它们只是生错了时代，陷入了创新陷阱。还有云服务商LoudCloud，他们的云想法也不错，只是当时没有多少人了解云计算，所以也遭遇了失败。在张开翼看来，深信服的进入市场的时机赶上了客户对这种趋势的认可，技术也比较成熟。
几家成熟的供应商坐在一起，组建一个联盟，这种事情并不常见。不过，技术趋势正在转变过程中，新IT替代传统IT需要大家共同努力。有人可能会问，联想、Nutanix这些都是行业劲旅，碰到一起不会PK吗？对此，张开翼坦言，各个厂商的产品都是刚开始推的阶段，很难说有很具体的比较，也没有到贴身肉搏的阶段。
自由度更高网络虚拟化可任意选择
对于一些客户来说，可能需要的只是“模块化”的解决方案，如果被强迫打包出售，就会被动的提升成本。在这种情况下，虚拟化的自选方案无疑是更加灵活的。张开翼表示，“从我们的角度来说，计算作为基础架构肯定是必备的，而网络、存储等功能是可选的，其实就是利用网络虚拟化来构建数据中心的架构，也可以用网络+存储虚拟化来替代传统存储。当然，也可以把三者加在一起，提升整个系统的弹性。”
至于NFV，起到的作用就是保护，来提高应用系统的稳定性和性能，而边界和虚拟化内部的安全性，深信服也有一些防火墙、VPN之类的产品。这样一来就能让SDDC更好地适配客户的整个IT规划和需求。
张开翼举例称，有的用户很看重存储信息，暂时还不敢把管理业务系统的数据放在虚拟化存储上。此时，深信服就会在超融合里面提供计算+网络，搭配传统外置存储的方式，构建数据中心，提升了弹性和运维便捷性。也有一些客户对数据可靠性的要求不高，那么可能只需要计算+存储，搭配自家的网络，这样一样可以使用。
安全问题是关键深信服有何秘诀？
在企业市场，安全性是无法回避的一个问题，甚至在国家层面也多次重申了网络安全的重要性。作为网络安全领域的优势厂商，深信服也是尝到了甜头。与其提供产品，不如“教会“客户一项安全能力，这里就要提到“下一代防火墙”。
根据深信服的描述，这款产品可以让客户看懂风险现状，例如通过熟悉的语言和操作来分辩系统是否已经被入侵。此外，通过出口边界、在内网多个节点部署之后，下一代防火墙可以形成对整个APT攻击环节的检测和防御。
使用过程中，用户的操作流程也会有所简化，登录后会看到统一的任务界面。例如，某个统计局要部署下一代防火墙，他们可以看到某一时间段内的重要安全事件有哪些，需要管理员处理、真正的安全事件有哪些，而不是一大堆安全日志。通过大数据的分析，处理问题会更加有效率。
借助云端平台，深信服也会提供一些自动化的工具，为用户持续输送安全能力。其中包括安全领域的专家团，他们会根据实时响应做出分析和判断，及时与客户进行沟通。此外，深信服还与监管单位合作了网络监控平台，对其一些业务系统做检测和分析，搜集风险信息进行大数据分析。
未来，深信服还会进入客户的内网，部署一些安全设备，就像“离线版”的云平台，或者大数据分析平台，帮助客户进行风险分析。目前，深信服的产品研发属于快速迭代模式，是以天为单位进行响应的，这种模式已经维持了两三年。
云计算这么火深信服如何布局？
对于行业云，深信服可能会成为背后的技术供应商。在自建数据中心市场，会以SDDC方案为主，基于OpenStack云管理平台，用户可以选择SDDC+云管理平台的方式，构建私有云数据中心。在公有云场景下，会帮助客户保障业务安全。
“像亚马逊AWS这些云服务商，我们还有云组建在上面，客户可以通过在线的方式购买网络安全和优化的虚拟化镜像，用在公有云上面，这也算是混合云了。”张开翼表示，深信服的管理和优化可以提高速度，节约带宽，提升数据中心之间的交互速度。
张开翼说：“最近，我们也公布了云安全解决方案，一个是南北向的解决方案，叫‘云经’，另一个东西向的叫‘云纬’，这些方案是用来保护内部业务之间的安全隔离，以及云和云外业务之间的安全防护。”
成立两大BU“两条腿“跑的更快
为了让业务发展的更为全面，深信服将旗下业务分成了两个BU，分别是虚拟化BU和安全BU，相互形成了既独立又促进的关系，在增加虚拟化投入的同时也兼顾了安全，希望成为“安全的赋能者“。
根据张开翼的说法，深信服要改变过去传统的安全雇佣军的方式，离开了厂商，客户和渠道啥都不能干。“短期内，安全BU的营收仍然是深信服营收的主体部分，因为整个虚拟化和超融合虽然增长的很快，但还是在起步阶段，体量还比较小。我们希望用一两年的时间，让这两个BU形成齐头并进的状态。“据了解，深信服的BU制并没有拆分销售体系，销售仍然属于研发体系。
客户的认可度怎么样？还是用产品说话
截至目前，深信服的超融合客户已经超过158家，并且还在陆续签约中。张开翼透露，在与这些客户的洽谈过程中，会先寻求更感兴趣的企业，“除了面向大型数据中心的完整SDDC，我们还有迷你超融合，可以满足小型企业或大型企业的分支机构。”
“对于我们来说，肯定是希望看到客户不断地将业务迁移到我们的架构下。”张开翼说，“如果他觉得有问题，可以掉头就走。如果他发现超出了预期，就会陆续将传统架构迁过来，也证明了这个方向是有生命力的，能给客户带来实际价值。”
任何一项新技术和产品，在上市之初总是会受到质疑，iPhone和iPad都经历过低潮，最终还是要产品说话。深信服的超融合也无法避免“新品尴尬”，而试用体验则是一种很好的宣传手段。
“有的客户刚开始说试一下吧，或者找一个小的业务系统替代，使用过程中发现效率确实提高了不少。这就会促使他不断购买，最后将整个数据中心从传统架构迁移过来。”张开翼直言，“我们不怕质疑，始终相信好产品是最好的竞争力，这就是我们的市场策略。”
用开放的心态交朋友合作充满机遇
商家除了是客户，也是朋友。与渠道商的合作不仅要更加开放，还要扩大合作范围。“我们的超融合方案可以与合作伙伴进行技术合作，这会使得交付的集成成本大幅下降，效率也会提升不少。在超融合的环境下，我们也会推出很多有针对性的软件优化。”张开翼指出，之前与合作伙伴的关系是代理与被代理，有了SDDC和超融合方案之后，双方就能在分层、租用，甚至是联合运营方面探讨合作的可能性。
对于客户来说，增加了获得市场份额的机会，赢得了销售额。同时，技术的完整性和交付效率也有提升，从商业角度来看，可控性有所增强。张开翼表示，“客户会从与深信服的合作过程中获益，这不一定是直接的利润，但肯定是总体向好的。“
张开翼称：“深信服一直坚持以渠道为核心的市场策略，必定是能够不断发展、深化下去的，我们也正在逐步成为很多大型厂商的合作伙伴。随着虚拟化战略的落地，深信服会在合作过程中扮演更加重要的角色。当然，我们也会为合作伙伴创造更大的价值。”
2016年有何规划？不排斥收购
2016年，深信服依然会尝试让更多的人试用超融合业务，从小处着手，挖掘客户的实际需求。此外，也不排除会收购一些初创型的安全厂商。“现在的企业在安全方面的方向很多，但如果说跟我们的安全战略不匹配的话，也不会是合作对象。当然，这里面也牵涉到对方的意愿问题，所以我只能说深信服以一种开放的心态来看待（收购的）问题。”张开翼说。
